Wer eine Praxis übernimmt, kauft vor allem eines: Vertrauen, das der Vorgänger über Jahre aufgebaut hat. Patienten sind Gewohnheitstiere – ein Inhaberwechsel verunsichert. Sie fragen sich: Ändert sich etwas? Ist der neue Arzt so gut wie der alte? Bleibt mein gewohntes Team? Wer diese Fragen nicht aktiv beantwortet, riskiert, dass Patienten zur Konkurrenz wechseln.
Gutes Übernahme-Marketing hat daher zwei Ziele: die bestehenden Stammpatienten halten und gleichzeitig die Gelegenheit nutzen, die Praxis frisch und attraktiv zu positionieren.
Schritt 1: Patienten rechtzeitig und rechtssicher informieren
Die Kommunikation mit den Bestandspatienten ist der wichtigste Schritt – und der mit dem größten rechtlichen Fallstrick.
Der DSGVO-Stolperstein, den viele übersehen
Wichtig: Der neue Inhaber darf vor der Übernahme nicht einfach auf die Patientendaten zugreifen. Das postalische Anschreiben muss daher in der Regel vom bisherigen Praxisinhaber versendet werden, da der Nachfolger erst nach Einwilligung der Patienten Zugriff auf deren Daten erhält. Das Übernahmeschreiben sollte deshalb auch eine Einverständniserklärung zur Datenübertragung enthalten.
Was in das Übernahmeschreiben gehört
- • Ankündigung mit konkretem Übergabedatum
- • Verabschiedung des bisherigen Inhabers mit persönlichen Worten
- • Vorstellung des Nachfolgers mit Qualifikationen und einem Foto
- • Zusicherung der Versorgungskontinuität (gleiches Team, gleiche Sprechzeiten)
- • Hinweis auf eventuelle Verbesserungen (z.B. neue Online-Terminbuchung)
- • Einverständniserklärung zur Datenübertragung gemäß DSGVO
Idealerweise erfolgt die Information ein bis zwei Monate vor der Übernahme – über mehrere Kanäle: Anschreiben, Aushang im Wartezimmer, Website und gegebenenfalls Social Media.
Schritt 2: Kontinuität signalisieren – Stabilität gibt Sicherheit
Gerade in der Übergangsphase sehnen sich Patienten nach Stabilität. Beibehaltene Sprechzeiten, vertraute Gesichter am Empfang und klare Abläufe geben Sicherheit. Falls möglich, ist eine konsiliarische Übergangsphase, in der der alte und der neue Inhaber gemeinsam präsent sind, ein starkes Vertrauenssignal. Veränderungen sollten behutsam und gut kommuniziert eingeführt werden – nicht alles auf einmal.
Schritt 3: Das Rebranding – Chance zur Neupositionierung
Eine Übernahme ist der ideale Moment, um die Praxis frisch aufzustellen. Dabei gilt es, die richtige Balance zu finden: genug Kontinuität, um Bestandspatienten nicht zu verschrecken, und genug Neuerung, um eigene Akzente zu setzen.
Typische Fragen beim Rebranding:
- • Behalte ich den alten Praxisnamen bei oder benenne ich um?
- • Braucht die Praxis ein neues Logo und Corporate Design?
- • Wie positioniere ich mich gegenüber dem Wettbewerb vor Ort?
- • Welche Schwerpunkte möchte ich künftig stärker betonen?
Ein durchdachtes Rebranding mit professioneller Markenentwicklung begleitet den Übergang und schafft Orientierung – für Bestandspatienten ebenso wie für neue. Wie wichtig eine klare Positionierung dabei ist, zeigt unser Beitrag zur Praxispositionierung.
Schritt 4: Alle digitalen und analogen Daten aktualisieren
Bei einer Übernahme müssen zahlreiche Einträge angepasst werden – ein oft unterschätzter Aufwand. Eine Checkliste:
- • Praxiswebsite (Inhaber, Team, ggf. neues Design)
- • Google Business Profil – besonders wichtig für die lokale Sichtbarkeit
- • Bewertungsportale wie Jameda und Doctolib
- • Branchen- und Adressportale
- • Praxisschild und Außenbeschilderung
- • Visitenkarten, Briefpapier, Stempel, Rezeptvordrucke
- • Hinterlegte Telefonnummern und Erreichbarkeiten
Gerade die Aktualisierung des Google Business Profils und der Website ist entscheidend, damit neue Patienten die Praxis weiterhin finden. Wie lokale Sichtbarkeit funktioniert, erklären wir unter SEO und Local SEO.
Schritt 5: Das Team mitnehmen
Bei einer Praxisübernahme werden bestehende Arbeitsverträge automatisch übernommen. Der neue Inhaber gliedert sich in ein bestehendes Team ein – das erfordert Fingerspitzengefühl. Eine frühzeitige, offene Kommunikation mit den Mitarbeitenden ist entscheidend, denn ein verunsichertes Team überträgt seine Unsicherheit auf die Patienten. Wer das Team früh einbindet und die gemeinsame Zukunft positiv gestaltet, sichert nicht nur den Betrieb, sondern auch die Arbeitgebermarke. Mehr dazu unter Employer Branding im Gesundheitswesen.
Die häufigsten Fehler bei der Praxisübernahme
- • Patienten zu spät oder gar nicht über den Wechsel informieren
- • Das Anschreiben selbst versenden, ohne die DSGVO-Vorgaben zu beachten
- • Zu viele Veränderungen auf einmal einführen
- • Das Google Business Profil und Online-Einträge nicht aktualisieren
- • Das übernommene Team nicht aktiv einbinden
- • Die Chance zur Neupositionierung ungenutzt lassen
Fazit
Eine Praxisübernahme entscheidet sich nicht nur auf fachlicher, sondern vor allem auf kommunikativer Ebene. Wer die Bestandspatienten rechtzeitig und rechtssicher informiert, Kontinuität signalisiert und die Gelegenheit zur professionellen Neupositionierung nutzt, schützt seine Investition und legt das Fundament für eine erfolgreiche Zukunft.
Sie stehen vor einer Praxisübernahme und möchten den Wechsel professionell begleiten lassen? Sprechen Sie uns an – das Erstgespräch ist kostenlos und unverbindlich.
